润总,我们的市场饱和,进入者太多,导致价格下降,没有利润了,我应该怎么办?

  可是,对不少弱肉来说,他们的问题首先不是弱,而是根本不知道自己弱在哪里。

  为了从根本上回答这样的问题,帮助大家找到自己公司的症结,今天,我想给你系统地讲讲“企业能量模型”。

  企业基于创新能力,把产品做出来,就相当于把千钧之石推上万仞之山,这个过程非常艰苦,是为了获得尽可能大的势能。

  而传递价值阶段,则是在万仞之山上,将千钧之石一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。

  产品的创意、独特性、品质,都是积蓄势能的来源,势能决定了它最高可以达到的销售量级。

  广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会,去拿各种奖项,这些都是为了提高客户对你的优先选择概率。

  第三,还是在传递价值阶段,巨石下滑之后,开始水平滚动。这时,你用渠道继续减小阻力。

  通过大量铺设渠道的方式,线上、线下,电话、互联网、上门推销,甚至到达田间地头的方式,让消费者一旦有了购买欲望,你的商品就触手可及。

  听到这些问题之后,不少人开始冷汗直流,然后慢慢意识到,其实他们的核心能力,还是销售和渠道。

  我们周围大部分做得不错的公司,其实都是“产品60分,营销90分”,但他们自己认为是“产品90分,营销60分”。

  在今天的大环境下,我们在产品、营销、渠道这三个环节,分别可以抓住哪些红利,来提高势能、增加动能呢?

  产品,是企业经营的源头。淘宝崛起之后,比价变得超级容易,这就导致不思产品创新、习惯抄袭的企业不可自拔地陷入价格战的漩涡。

  淘宝赚取商家的广告费,而大家之所以厮杀,是因为产品同质化,只能花钱打广告、抢排名来获取关注和销量。

  一说起产品创新,很多人就会想到互联网思维所倡导的用户体验,但这样的说法并不全面。

  互联网之所以对传统企业形成剧烈冲击,主要是因为传统企业传递价值的效率极其低下,而互联网大大缩减了传递价值环节。

  同样品质的商品,因为传递成本下降,大家可以用更低的价格买到,这就是流程效率创新的典型方式。

  除了流程效率创新,互联网企业还特别重视用户体验,但这种重视并不是行业特性,不管是德国对品质的追求,还是日本对服务的认知,本质上都是对用户的关注。

  用户体验创新,是我们的一个短板。这是大部分中国企业,尤其是面对消费者的、创造价值的企业,可以大力改进的一个方面。

  比如,支付前端的核心是身份识别,每次识别技术的进步,都将倒逼整个支付体系的革新。

  线下时代,身份识别的方式是卡片和签字;PC时代,是用户名和密码;移动时代,是二维码或NFC;万物互联时代,是生物识别。

  在这些真正的工程技术创新面前,用户体验创新和流程效率创新也会被迁移到全新的技术平台上。

  流程效率创新、用户体验创新、工程技术创新,是我们今天可以抓住的三种创新红利。

  今天,微信已经拥有超过11亿用户,每天每个人花在微信类社交工具上的时间长达数个小时。

  社交网络对企业的产品而言,本质是“口碑放大器”和“传播加速器”,它会赋予“足够好”的产品史无前例的机遇。

  这个“足够好”的程度,就是好到用户忍不住发朋友圈称赞,否则觉得对不起朋友。

  引爆圈层,就是让那些可能连你产品都没用过的、你用户的朋友们,一传十十传百,继续帮你传播。

  企业公众号、社群的文章、视频不能只是为了满足自己的推广需求,而是要满足读者的某种需求。

  引爆圈层是传播方法,而获得传播之后的交互,就是第二种社交红利,我们称之为“零距交互”。

  如果说微信朋友圈、微博,是天然获得“传播”的地方,那么微信公众号、微信群,就是重要的“零距离”交互场所。

  凯叔在获得几百万公众号订阅者之后,每天微信后台用户发来的消息,就有20多万条。

  后台很多家长反映,和孩子相处最抓狂的就是拖延,吃饭拖延、睡觉拖延、起床拖延等。

  有一天,故事讲完之后,凯叔说我今天给你们讲故事“迟到了”,就是因为早上太磨蹭了,因此我决定,以后每天早上起床、刷牙、洗脸的时间控制在10分钟以内,你们愿不愿意跟我一起来完成?如果你今天完成了,你就可以在微信里点亮一颗属于自己的星星,连续7天完成,就会获得一枚凯叔的勋章。

  结果第一个凯叔任务抛出去,10万个家庭同时在做,最终坚持七天完成能拿到勋章的孩子,是12000名。

  2015年到2016年初,中戏女研究生“papi酱”靠40多条搞笑短视频,不到半年吸粉近2000万(微博500多万,微信1400多万),成为短视频界的现象级人物。

  今天,抖音、快手等短视频平台也迅速崛起,这些新兴的媒体渠道值得所有企业关注和学习。

  在企业能量模型中,社交红利能减少产品势能转化为动能的阻力,甚至有可能成为提高势能的重要工具。

  现在,到淘宝、天猫上开店,效益已经远不如从前了,能赚到钱的商家越来越少,电商时代的流量红利已经基本消失。

  今天的大趋势是,中心化的流量会越来越少,越来越分散,形成很多中小的“泛中心”,但加在一起,会变成主流。

  关于这一点,白鸦认为,在三五年以后,电商可能会趋向于三大巨头只有百分之五十,会变得长尾化,未来的每一个好的商家,都会有属于自己的客群和流量来源。

  社群经济,就是基于这个共同点,构建高频交互的人群,然后向人群销售高度吻合共同点的商品,来获得极高的转化率。

  比如,“虫妈邻里团”聚集了追求安全美味食品的邻居们,所以它卖高品质的生鲜水果。

  比如,“凯叔讲故事”聚集了数百万年轻的妈妈,所以如果它卖奶粉,转化率就会非常高。

  第二,用一个载体,比如微信群、公众号、网络论坛,聚集符合这个共同点的人群。

  口碑经济,就是产品好到了一个程度,让用户“忍不住”发到朋友圈,帮你获得巨大的流量,并提高转化率。

  但是在移动互联网时代,好产品开始有了统一的直接标准,那就是:好到用户忍不住发朋友圈。

  单客经济,就是利用移动互联网,建立直接的、高频的互动,从而促使消费者重复购买,发挥客户的终生价值。

  以水果店为例,你去水果店买水果的时候,老板说加个微信吧,用微信付款,可以便宜5块钱。

  比如,水果店可以宣布,如果你头一天晚上10点钟之前下订单,第二天早上来拿水果,可以打7折。

  水果店最大的成本就是对第二天销量的预测,预测不准确会产生很大的库存损耗。

  如果你头一天晚上告诉我要啥,我第二天早上去订货就会非常有目的性,而且还锁定了部分消费。

  我的经营方式变了,消费场景变了,顾客回头率变了,所有这些变化几乎没有成本,只需要提高我的人际技能,转变我的经营理念。

  在今天这个快速变化的时代,迅速抓住这三个红利,我们就能占据更有利的渠道入口,沉淀更多的用户,为以后创造更多的可能。

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  “刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、太阳2登录中远、恒基、...

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